20. Obchodní činnost podniku
20. OBCHODNÍ ČINNOSTI PODNIKU
Velkoobchod, maloobchod a jejich charakteristika
- velkoobchod - prodej ve větším objemu, který není určen pro konečného zákazníka
- nakupuje se od výrobců a prodává maloobchodníkům
- většinou široká nabídka na jednom místě
- samoobslužný velkoobchod (Makro)
- rozvážková služba (dodává supermarketům, nemocnicím)
- velkoobchod s regálovou službou (umisťuje se do maloobchod. prodejen)
- zásilkový velkoobchod (pracuje na základě katalogů)
- maloobchod - prodej konečnému zákazníkovi
- nejobvyklejší typy maloobchodu patří:
- prodejny se zbožím denní potřeby – menší potravinářské prodejny i s drogistickým zbožím (pultový nebo samoobslužný prodej)
- specializované prodejny (nepotravinářské zboží – železářství, nábytek, elektra)
- supermarkety a hypermarkety – v supermarketech – potraviny
hypermarkety i nepotravinářské zboží a obchodní řetězce
- obchodní domy a centra – široký sortiment
- diskontní prodejny – neplný sortiment, především potraviny
- vlastní prodejny – v majetku výrobce, speciálky
Prodej zboží v obchodních jednotkách
- příprava zboží k prodeji
- vystavení a nabízení zboží
-umístění na ploše prodejny – vychází se z toho, kudy zákazníci procházejí cílová (typický produkt pro danou prodejnu), rutinní (mléko, vejce), sezonní (zmrzlina), komfortní (rychlý nákup -> bageta...)
- v regálech -> navigační systém (reklamní materiály), stanovení místa na regálu a policích (zboží v přiměřené výšce), stanovení množství zboží na regálech (jak velký prostor, dostatečné množství v regálu)
- obsluha zákazníka je dána především formou prodeje, důležitá je odbornost personálu ve specializovaných prodejnách (elektro)
- výdej zboží – Alzaboxy, Uloženky...
- spotřebitel, se stává vlastníkem zboží:
- při prodeji v obchodě: při převzetí koupené věci
- při samoobslužném prodeji: při zaplacení
- při prodeji na dálku: ve chvíli převzetí do dopravce
Stanovení ceny v obchodě
- hlavní položkou nákladu je nákupní cena zboží
- přístupy ke kalkulaci ceny:
- k nákupní ceně připočteme obchodní přirážky (marži)
prodejní cena = nákupní cena + obchodní přirážka (marže)
obchodní přirážka (marže) musí pokrýt prodejce – náklady za místo v obchodech, na skladování, elektřinu, mzdy, někdy i náklady na reklamu
marže musí zajistit dostatečný zisk
k ceně se připočítává DPH (v příslušné sazbě)
- výrobce stanoví doporučenou cenu a rabat
částka, kterou výrobce této ceny srazí a tím vznikne cena, za kterou dodává zboží obchodu
doporučená cena – rabat = nákupní cena obchodu
- obchodní přirážka (marže) – částka, která se přípočítává k nákupní ceně a slouží k úhradě nákladů a vytvoření zisku obchodníka
- doporučená cena – cena dodavatele, za kterou se předpokládá, že bude prodávána zákazníkům
- rabat – částka, o kterou e snižuje doporučená cena pro zákazníka, slouží k úhradě nákladů a vytvoření zisku obchodníka
Vyřízení objednávky, doprava
- spokojenost zákazníka je ovlivněna tím:
- jak rychle dokáže prodejní oddělení zpracovat jeho objednávku
- kolika objednávkám dokážeme vyhovět
- zda jsme schopni dodat veškeré objednané druhy v požadovaném množství
- metody optimalizující dodávání a dopravu:
- spojování zásilek
- doprava většího množství najednou = efektivnější než několik menších zásilek (pojede místo toho jeden kamion místo pěti dodávek)
- sdružování zásilek – postupné shromažďování objednávek a vyřizujeme je najednou
- podle objednávek se stanoví rozvážková trasa a v jeden den se dodávky realizují
- termínované zásobování – zboží se dodává v přesných termínech, nejčastěji v určité dny, plán rozvážek je předán zájemcům, kteří si vyberou a mají v těchto termínech přednostní právo na dopravu
Doprava
- podle objemu dodávky, místa určení, rychlosti a ceně záleží zda budeme využívat dopravu silniční, železniční či jinou (leteckou, námořní)
- jde-li o menší zásilky, lze využít poštovní přepravu, pro spěšné zásilky pak i kurýra (DHL, Messenger)
- užitečné jsou sběrné služby, kdy se menší zásilky shromažďují ve sběrném středisku, odkud existuje pravidelná přeprava do obdobných středisek v místě určení
- při výběru dopravce porovnáme nabídky zejména podle tarifů, rychlosti doručení a spolehlivosti
- v případě velkých objemů dopravy či velkých vzdáleností můžeme využít služeb speditérů (zasílatelů), kteří působí v mezinárodním obchodě a zajišťují dopravní prostředky, nejvýhodnější cestu, naložení, vystavení a příp. proclení
- dopravní doklady - dodací list – v příp. vlastní dopravy
- nákladní list – v příp. externí dopravy
- nákladní list CMR- pro silniční mezinárodní dopravu
- nákladní list CIM – pro železniční mezinárodní dopravu
- letecký nákladní list AWB ...
Způsoby placení
- placení před dodáním:
- pro prodávajícího nejvhodnější, má jistotu zaplacení a získané prostředky může použít na další činnosti
- pro kupujícího nevýhodné, nemá totiž jistotu dodání zboží a musí vydat své prostředky
- popř. se můžeme domluvit na záloze – nutné zejména při výrobě zboží na zakázku
- placení při dodání
- placení při převzetí
- zboží – je typické pro placení na dobírku dopravci
- dokladů opravňujících nakládat se zbožím -> ten kdo je majitelem dokladů, má právo se zbožím nakládat (faktura, přepravní doklad, pojištění, certifikáty...)
- placení po dodání
- běžný odklad zaplacení faktury, která se musí uhradit do data splatnosti (obvykle 14 dnů)
- poskytnutí dodavatelského úvěru, kdy se bude jednat o dobu delší než 30 dnů a může být sjednán úrok
Ochrana spotřebitele
- každý spotřebitel má při nákupu zboží nebo služeb právo na:
- bezpečnost – nikdo nesmí prodávat nebezpečné výrobky a musí být vždy zajištěny hygienické a další podmínky potřebné pro prodej zboží, aby garantoval jejich zdravotní nezávadnost
- informovanost – spotřebitelé mají právo na:
- informace o výrobku
- jaké jsou vlastnosti výrobku či charakter služeb
- jak výrobek používat a udržovat
- nebezpečí, která by mohla provázet použití výrobku
- viditelné a srozumitelné označení
- vlastnosti zboží – materiál, technické parametry hmotnost, velikost, datum spotřeby
- cenu – na každém výrobku musí být viditelně umístěna cena
- informace o podmínkách reklamace
- musejí být přístupné v každé provozovně
- pro dodržení pravidel se požaduje certifikace výrobků -> v EU musí každý výrobce vybavit své zboží certifikátem, který potvrzuje nezávadnost, jakost, složení a další spotřebitelské informace
- v případě smluv sjednávaných mimo provozovnu dodavatele tj. smlouvy s podomními prodejci, teleshoppingem, zásilkovými a internetovým obchodem podle předpisů EU
- hlavním bodem je lhůta na rozmyšlenou 14 dní – v její platnosti lze zboží vrátit zpět bez nutnosti uvedení důvodu
Prodej mezi korporacemi
uzavření smlouvy -> realizace dodávky -> zaplacení -> případné reklamace
1. uzavření kupní smlouvy
- uzavíráme ji ústně nebo písemně na základě nabídky
- setkáváme se s:
- nabídkou
- poptávkou
- objednávkou
- potvrzením objednávky
- smlouva vzniká oboustranným potvrzením objednávky, kdy součástí ní bývají všeobecné podmínky
- další možnosti uzavření smlouvy:
- dražba
- veřejná soutěž
- adhezní způsob – smlouva nevzniká po domluvě obou stran, ale jedna strana předloží hotový návrh smlouvy a druhá s ním buď souhlasí, nebo ne, nemůže však ovlivnit podmínky zaplacení zálohy
2. realizace dodávky
oznámení dodávky -> expedice -> dodání, převzetí a přejímka ->fakturace
- oznámení, že dodávka bude provedena
- expedice – příprava zboží k odběru ve skladu a nakládání
- dodání, převzetí a přejímka – dodací list...
- doprava – záleží na okolnostech
- můžeme využít smluvních dopravců, kdy porovnáváme jejich nabídky
3. zaplacení
placení před dodáním -> placení při dodání -> placení po dodání
4. řešení reklamací
- samotná dodávka není v pořádku – jedná se o zjevné vady
- v záruční době se projeví vady výrobku – jedná se o skryté vady
- v příp. zjevných vad se sepisuje reklamační protokol a řeší se -> dodáním chybějících kusů, sleva na poškozené zboží, bezplatná oprava
- na uznané reklamace se odběrateli zasílá dobropis -> opravný daňový doklad
- záruka neboli odpovědnost za vady je 24 měsíců od data prodeje, v prvních 6 měsících nemusíme prokazovat jak vada vznikla jelikož se jedná o vadu z výroby/prodeje
- řešení reklamací:
- podstatné porušení smlouvy se řeší:
- výměnou věci
- bezplatnou opravou
- slevou
- odstoupením od smlouvy a vrácení peněz
- nepodstatné porušení se řeší:
- bezplatnou opravou
- slevou