Jdi na obsah Jdi na menu

20. Obchodní činnost podniku

21. 6. 2020

20. OBCHODNÍ ČINNOSTI PODNIKU

Velkoobchod, maloobchod a jejich charakteristika
- velkoobchod            - prodej ve větším objemu, který není určen pro konečného zákazníka
                                   - nakupuje se od výrobců a prodává maloobchodníkům
                                   - většinou široká nabídka na jednom místě
                                               - samoobslužný velkoobchod (Makro)
                                               - rozvážková služba (dodává supermarketům, nemocnicím)
                                               - velkoobchod s regálovou službou (umisťuje se do maloobchod. prodejen)
                                               - zásilkový velkoobchod (pracuje na základě katalogů)
- maloobchod            - prodej konečnému zákazníkovi
                                   - nejobvyklejší typy maloobchodu patří:
                                               - prodejny se zbožím denní potřeby – menší potravinářské prodejny i s drogistickým zbožím (pultový nebo samoobslužný                                         prodej)
                                               - specializované prodejny (nepotravinářské zboží – železářství, nábytek, elektra)
                                               - supermarkety a hypermarkety – v supermarketech – potraviny
                                                 hypermarkety i nepotravinářské zboží a obchodní řetězce

                                               - obchodní domy a centra – široký sortiment
                                                - diskontní prodejny – neplný sortiment, především potraviny
                                               - vlastní prodejny – v majetku výrobce, speciálky

Prodej zboží v obchodních jednotkách
- příprava zboží k prodeji
            - vystavení a nabízení zboží
                        -umístění na ploše prodejny – vychází se z toho, kudy zákazníci procházejí cílová (typický produkt pro danou prodejnu), rutinní (mléko, vejce), sezonní                    (zmrzlina), komfortní (rychlý nákup -> bageta...)
                        - v regálech -> navigační systém (reklamní materiály), stanovení místa na regálu a policích (zboží v přiměřené výšce), stanovení množství zboží na                     regálech (jak velký prostor, dostatečné množství v regálu)
            - obsluha zákazníka je dána především formou prodeje, důležitá je odbornost personálu ve specializovaných prodejnách (elektro)
            - výdej zboží – Alzaboxy, Uloženky...
- spotřebitel, se stává vlastníkem zboží:
            - při prodeji v obchodě: při převzetí koupené věci
            - při samoobslužném prodeji: při zaplacení
            - při prodeji na dálku: ve chvíli převzetí do dopravce

Stanovení ceny v obchodě

- hlavní položkou nákladu je nákupní cena zboží
            - přístupy ke kalkulaci ceny:
                        - k nákupní ceně připočteme obchodní přirážky (marži)
                           prodejní cena = nákupní cena + obchodní přirážka (marže)
                           obchodní přirážka (marže) musí pokrýt prodejce – náklady za místo v obchodech, na skladování, elektřinu, mzdy, někdy i náklady na reklamu
                           marže musí zajistit dostatečný zisk
                           k ceně se připočítává DPH (v příslušné sazbě)
                        - výrobce stanoví doporučenou cenu a rabat
                           částka, kterou výrobce této ceny srazí a tím vznikne cena, za kterou dodává zboží obchodu
                           doporučená cena – rabat = nákupní cena obchodu
- obchodní přirážka (marže) – částka, která se přípočítává k nákupní ceně a slouží k úhradě nákladů a vytvoření zisku obchodníka
 - doporučená cena – cena dodavatele, za kterou se předpokládá, že bude prodávána zákazníkům
- rabat – částka, o kterou e snižuje doporučená cena pro zákazníka, slouží k úhradě nákladů a vytvoření zisku obchodníka

Vyřízení objednávky, doprava
- spokojenost zákazníka je ovlivněna tím:
            - jak rychle dokáže prodejní oddělení zpracovat jeho objednávku
            - kolika objednávkám dokážeme vyhovět
            - zda jsme schopni dodat veškeré objednané druhy v požadovaném množství
- metody optimalizující dodávání a dopravu:
     - spojování zásilek
           - doprava většího množství najednou = efektivnější než několik menších zásilek (pojede místo toho jeden kamion místo pěti dodávek)
            - sdružování zásilek – postupné shromažďování objednávek a vyřizujeme je najednou
                                               - podle objednávek se stanoví rozvážková trasa a v jeden den se dodávky realizují
            - termínované zásobování – zboží se dodává v přesných termínech, nejčastěji v určité dny, plán rozvážek je předán zájemcům, kteří si vyberou                                                   a mají v těchto termínech přednostní právo na dopravu
Doprava
- podle objemu dodávky, místa určení, rychlosti a ceně záleží zda budeme využívat dopravu silniční, železniční či jinou (leteckou, námořní)
- jde-li o menší zásilky, lze využít poštovní přepravu, pro spěšné zásilky pak i kurýra (DHL, Messenger)
- užitečné jsou sběrné služby, kdy se menší zásilky shromažďují ve sběrném středisku, odkud existuje pravidelná přeprava do obdobných středisek v místě určení
- při výběru dopravce porovnáme nabídky zejména podle tarifů, rychlosti doručení a spolehlivosti
- v případě velkých objemů dopravy či velkých vzdáleností můžeme využít služeb speditérů (zasílatelů), kteří působí v mezinárodním obchodě a zajišťují dopravní prostředky, nejvýhodnější cestu, naložení, vystavení a příp. proclení
- dopravní doklady   - dodací list – v příp. vlastní dopravy
                                   - nákladní list – v příp. externí dopravy
                                   - nákladní list CMR- pro silniční mezinárodní dopravu
                                   - nákladní list CIM – pro železniční mezinárodní dopravu
                                   - letecký nákladní list AWB ...

Způsoby placení
- placení před dodáním:
            - pro prodávajícího nejvhodnější, má jistotu zaplacení a získané prostředky může použít na další činnosti
            - pro kupujícího nevýhodné, nemá totiž jistotu dodání zboží a musí vydat své prostředky
            - popř. se můžeme domluvit na záloze – nutné zejména při výrobě zboží na zakázku
 - placení při dodání
            - placení při převzetí
            - zboží – je typické pro placení na dobírku dopravci
            - dokladů opravňujících nakládat se zbožím -> ten kdo je majitelem dokladů, má právo se zbožím nakládat (faktura, přepravní doklad, pojištění, certifikáty...)
- placení po dodání
            - běžný odklad zaplacení faktury, která se musí uhradit do data splatnosti (obvykle 14 dnů)
            - poskytnutí dodavatelského úvěru, kdy se bude jednat o dobu delší než 30 dnů a může být sjednán úrok

Ochrana spotřebitele

- každý spotřebitel má při nákupu zboží nebo služeb právo na:
            - bezpečnost – nikdo nesmí prodávat nebezpečné výrobky a musí být vždy zajištěny hygienické a další podmínky potřebné pro prodej zboží, aby garantoval jejich zdravotní nezávadnost
            - informovanost – spotřebitelé mají právo na:
                                                           - informace o výrobku
                                                                       - jaké jsou vlastnosti výrobku či charakter služeb
                                                                       - jak výrobek používat a udržovat
                                                                       - nebezpečí, která by mohla provázet použití výrobku
                                                           - viditelné a srozumitelné označení
                                                                       - vlastnosti zboží – materiál, technické parametry hmotnost, velikost, datum spotřeby
                                                                       - cenu – na každém výrobku musí být viditelně umístěna cena
                                                           - informace o podmínkách reklamace
                                                                       - musejí být přístupné v každé provozovně  
- pro dodržení pravidel se požaduje certifikace výrobků -> v EU musí každý výrobce vybavit své zboží certifikátem, který potvrzuje nezávadnost, jakost, složení a další spotřebitelské informace                   
- v případě smluv sjednávaných mimo provozovnu dodavatele tj. smlouvy s podomními prodejci, teleshoppingem, zásilkovými a internetovým obchodem podle předpisů EU
- hlavním bodem je lhůta na rozmyšlenou 14 dní – v její platnosti lze zboží vrátit zpět bez nutnosti uvedení důvodu

Prodej mezi korporacemi
uzavření smlouvy -> realizace dodávky -> zaplacení -> případné reklamace
1. uzavření kupní smlouvy
            - uzavíráme ji ústně nebo písemně na základě nabídky
            - setkáváme se s:
                        - nabídkou
                        - poptávkou
                        - objednávkou
                        - potvrzením objednávky
            - smlouva vzniká oboustranným potvrzením objednávky, kdy součástí ní bývají všeobecné podmínky
            - další možnosti uzavření smlouvy:
                        - dražba
                        - veřejná soutěž
                        - adhezní způsob – smlouva nevzniká po domluvě obou stran, ale jedna strana předloží hotový návrh smlouvy a druhá s ním buď souhlasí, nebo ne, nemůže však ovlivnit podmínky zaplacení zálohy

2. realizace dodávky
 oznámení dodávky -> expedice -> dodání, převzetí a přejímka ->fakturace
            - oznámení, že dodávka bude provedena
            - expedice – příprava zboží k odběru ve skladu a nakládání
            - dodání, převzetí a přejímka – dodací list...
            - doprava – záleží na okolnostech
                        - můžeme využít smluvních dopravců, kdy porovnáváme jejich nabídky
3. zaplacení
placení před dodáním -> placení při dodání -> placení po dodání
4. řešení reklamací
- samotná dodávka není v pořádku – jedná se o zjevné vady
- v záruční době se projeví vady výrobku – jedná se o skryté vady
- v příp. zjevných vad se sepisuje reklamační protokol a řeší se -> dodáním chybějících kusů, sleva na poškozené zboží, bezplatná oprava
- na uznané reklamace se odběrateli zasílá dobropis -> opravný daňový doklad
- záruka neboli odpovědnost za vady je 24 měsíců od data prodeje, v prvních 6 měsících nemusíme prokazovat jak vada vznikla jelikož se jedná o vadu z výroby/prodeje
- řešení reklamací:
            - podstatné porušení smlouvy se řeší:
                        - výměnou věci
                        - bezplatnou opravou
                        - slevou
                        - odstoupením od smlouvy a vrácení peněz

            - nepodstatné porušení se řeší:
                        - bezplatnou opravou
                        - slevou